Do momento em que descobre o desejo ou necessidade de algum produto ou serviço até decidir adquiri-lo, o consumidor passa por uma sequência de etapas que influenciam na sua escolha final. Esse é o processo de decisão de compra, também conhecido como jornada de consumo ou funil de vendas.

O tempo de duração e as etapas desse processo podem variar de um produto ou serviço para outro. As vendas complexas de valores mais elevados costumam ter ciclos do processo de decisão de compra mais longos. Enquanto os produtos de uso e consumo, cujos valores são mais baixos, têm ciclos mais curtos.

A seguir, explicaremos cada passo dado pelo seu consumidor até optar por comprar o seu produto ou serviço. Boa leitura!

Reconhecimento de uma necessidade não satisfeita

Tudo começa quando o consumidor reconhece em si um desejo ou necessidade que solucionará um problema, muitas vezes, que ele nem sabe que tem.

Cabe ao marketing da sua empresa despertá-lo para esse desejo ou necessidade. Isso pode ser feito por meio de conteúdos educativos sobre assuntos relacionados às possíveis soluções do problema da sua persona.

No funil de marketing, estamos na etapa conhecida como atração.

Busca por informações

Uma vez que o indivíduo entende que tem um problema e sente a necessidade ou o desejo de solucioná-lo, começa a buscar por mais informações que o ajudem a descobrir como poderá fazer isso.

Aqui, também é papel da sua equipe de marketing pensar em materiais ricos capazes de educar a persona da sua empresa para conduzi-la à etapa de consideração. Algumas possibilidades são e-books, infográficos e videoaulas.

Por enquanto, estamos ainda entre a etapa de atração e o reconhecimento da solução.

Avaliação das alternativas disponíveis

Agora que a sua persona já sabe quais são as possíveis soluções para o problema dela, começará a buscar as opções de empresas que as oferecem.

Nessa etapa, ela tenta encontrar preços, informações sobre a reputação da sua marca, além de depoimentos de outros clientes. E é muito importante que ela encontre boas referências suas com facilidade.

Aqui é a etapa de consideração no funil de vendas.

Compra do produto

Essa é a etapa decisiva: quando o fechamento do negócio finalmente ocorre. Nesse momento do processo de decisão de compra, procure estabelecer um relacionamento mais estreito com a persona. Ofereça, por exemplo, uma amostra ou demonstração do seu produto, ou até mesmo o contato direto de um representante.

Se você conseguiu levá-la a comprar, parabéns! Significa que fez a lição de casa em todas as fases anteriores. Mas essa jornada ainda não acaba aqui.

Avaliação após a compra

Um comprador satisfeito, bem atendido, torna-se fiel à sua marca. E, mais ainda, passa a indicá-la em sua rede de relacionamento, o que pode trazer mais clientes e gerar novas vendas para a sua empresa.

Por isso, é muito importante mantê-lo por perto. Dê a ele todo o suporte necessário para o uso com sucesso do seu produto ou serviço.

Agora você já sabe que o processo de decisão de compra do seu consumidor começa no reconhecimento de uma necessidade, passa pela busca de informações e avaliação de alternativas, até chegar à compra do produto propriamente dita. Sabe, também, que o pós-venda é decisivo para a fidelização do seu cliente.

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